Menyampaikan ide dan melakukan penjualan secara efektif itu bisa berasa menakutkan dan berat. Mulai dari mana? Bagaimana mendekati si prospek? Harus bilang apa dahulu? Dengan mengenali audiens, menyusun presentasi, dan kemudian menyampaikannya dengan percaya diri, Anda bisa melakukan penjualan dan membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.
Bagian 1, Mengenali Audiens Anda
1. Pelajari audiens Anda. Pastikan Anda mengenali sejauh mungkin tentang perusahaan atau individu yang akan menjadi audiens presentasi penjualan Anda.
Cari tahu apa persisnya yang dibutuhkan oleh bisnis para audiens dan apa hubungannya ke produk atau jasa yang akan Anda tawarkan. Apa keuntungannya bila mereka bekerja sama dengan Anda?
2. Temui orang yang tepat. Orang yang bisa memutuskan untuk memakai produk atau jasa Anda adalah orang yang semestinya mendengar presentasi Anda. Cari tahu siapa yang memutuskan perihal pengadaan inventaris atau pemakaian jasa pada perusahaan tersebut.
3. Atur janji dengan pelanggan Anda. Bila sudah menentukan siapa orang yang paling pantas untuk mendengar presentasi Anda, maka aturlah janji dengannya. Cari waktu yang paling nyaman untuk orang tersebut.
Perhitungkan juga waktu pemesanan yang diperlukan pelanggan untuk mendapatkan produk Anda, atau kapan mereka memerlukan jasa Anda. Contoh: jika Anda menjual produk yang berhubungan dengan liburan, tak perlu menunggu awal bulan Desember baru mulai menjual.
4. Ketahui seberapa lama Anda bisa melakukan presentasi. Jika sudah berhasil membuat janji temu, konfirmasikan juga berapa lama waktu pertemuan itu. Buatlah minimal 30 menit. Presentasi Anda takkan berlangsung selama itu juga tetapi Anda harus meluangkan waktu untuk diskusi sesudahnya.
Bagian 2, Menyusun Presentasi Anda
1. Kenali produk dan jasa Anda luar-dalam. Sebelum menyusun presentasi, pastikan Anda mengetahui semua fakta dari produk atau jasa yang akan ditawarkan, dan apa kegunaannya bagi calon pelanggan. Apa masalah yang biasanya dihadapi produk Anda dan apa penyelesaiannya?
2. Hindari presentasi yang generik. Presentasi generik maksudnya adalah presentasi yang persis seragam tanpa memedulikan audiens Anda. Sebaiknya presentasi Anda unik dan tepat sasaran bagi audiens saat itu.
3. Gunakan cerita dalam presentasi Anda. Mungkin lelucon atau pengalaman pribadi. Gunakan ini untuk menggaet emosi audiens.
4. Gunakan bahasa yang sederhana. Usahakan Anda jelas dan mudah dimengerti. Hilangkan segala jargon dari presentasi Anda, kecuali istilah yang memang sudah lazim di industri Anda. Jangan berasumsi pembeli otomatis tahu apa yang Anda katakan, karena itu bahasa yang sederhana adalah lebih baik.
5. Pendek saja. Poin-poin yang terpenting sebaiknya sudah dikemukakan di menit pertama. Lewat dari titik ini calon pelanggan mungkin sudah kehilangan minat bila dia sudah memutuskan untuk tidak membeli. Presentasi Anda memang akan lebih dari satu menit. Semoga Anda bisa mendapatkan 15-30 menit, tergantung dari jenis produk atau jasanya; luangkan cukup waktu untuk bercakap-cakap. Tetapi pastikan Anda menyampaikan poin-poin penting di bawah ini sesegera mungkin. These include:
Nama perusahaan Anda (atau nama Anda bila Anda berusaha sendiri)
Produk atau jasa yang Anda sediakan
Faktor "Apa untungnya untuk saya?": sampaikan apa yang didapat pembeli jika membeli produk Anda.
6. Jelaskan bagaimana keuntungannya bagi si pembeli. Ini adalah salah satu faktor kunci dalam presentasi penjualan yang baik. Pelanggan belum tentu tertarik mendengar berapa banyak penghargaan yang sudah dimenangkan produk Anda, atau berapa jumlah toko Anda. Pelanggan ingin mengetahui bagaimana produk atau jasa Anda bisa membuat hidup mereka lebih baik atau bisnis mereka makin maju.
7. Bedakan diri Anda dari para pesaing. Jelaskan apa bedanya produk atau jasa Anda dibanding lainnya yang mirip. Konsentrasi pada keunikan produk Anda atau cara pelayanan Anda yang lebih pribadi.
8. Alirkan presentasi seperti percakapan. Hal penting dalam presentasi adalah membangun komunikasi dua arah dengan audiens. Mungkin Anda sudah tahu apa kebutuhan mereka karena Anda sudah riset. Tetapi Anda tetap harus memberikan mereka kesempatan bercerita dan menjelaskan apa bedanya keadaan mereka.
Kalau Anda tak nyaman melibatkan audiens Anda di tengah presentasi maka luangkan waktu untuk tanya jawab di akhir presentasi. Ini kesempatan bagi audiens untuk bertanya dan mendapatkan informasi lebih lanjut.
9. Siapkan jawaban untuk segala keberatan. Pelanggan Anda mungkin akan memberi alasan untuk menolak presentasi Anda. Anda harus siap menjawab keberatan-keberatan tersebut. Buatlah daftar 10 alasan utama calon pelanggan akan menolak atau merasa tak perlu produk Anda. Siapkan jawaban untuk tiap alasan tersebut.
10. Hati-hati dengan bantuan visual. Bagi sebagian orang, bantuan visual seperti presentasi Power Point berguna agar lebih berfokus dan supaya ada demonstrasi atau peragaan visual untuk memperlihatkan kegunaan atau fitur tertentu dari produk. Tetapi bantuan visual juga bisa memecah konsentrasi, terutama bagi si pemberi presentasi. Bisa saja Anda malah jadi sekadar membaca tulisan di lembaran presentasi tanpa bercakap-cakap dengan audiens
11. Peragakan produk Anda. Kalau produk Anda bisa diperagakan, misalnya pisau tajam yang bisa memotong tali atau penghilang noda yang bisa membersihkan noda tinta, maka lakukan peragaan selama presentasi.
12. Sempurnakan presentasi Anda. Setelah menuliskan presentasi Anda, coba edit sehingga lebih singkat, perjelas maksudnya, dan buat kata-katanya lebih dinamis. Hilangkan bagian yang tidak relevan untuk audiens yang saat ini Anda targetkan.
Bagian 3, Persiapan Menyampaikan Presentasi
1. Latih presentasi Anda. Latihlah presentasi Anda ke teman atau rekan kerja. Tanyakan apa yang sudah jelas dan apa yang tidak. Perbaiki presentasi Anda lalu ulangi lagi untuk melihat apakah ada kemajuan.
2. Konfirmasi waktu dan lokasi. Sehari atau dua hari sebelum hari pertemuan telepon atau kirim surel ke pelanggan Anda untuk mengonfirmasikan janji Anda. Pastikan mereka masih ada waktu untuk benar-benar menyimak presentasi Anda.
Konfirmasikan juga siapa saja yang ikut hadir. Apakah CEO perusahaan juga ikut hadir? Apakah ada orang dari divisi lain juga?
3. Tidur cukup semalam sebelumnya. Mungkin Anda gugup untuk melakukan presentasi, tetapi dengan tidur cukup Anda bisa tampil dengan energi dan konsentrasi penuh.
4. Berpakaian secara profesional. Berikan kesan profesional pada pelanggan Anda. Penampilan Anda bisa meyakinkan bahwa Anda bertanggung jawab dan bisa menyediakan produk atau jasa secara tepat waktu. Jas kerja adalah pakaian yang paling sesuai.
Perhatikan norma di industri yang akan Anda hubungi, bukan hanya norma-norma Anda sendiri. Kalau Anda biasa kerja lapangan dan agak kotor tetapi Anda akan presentasi ke orang yang biasa kerja kantoran, maka kenakan pakaian selayaknya orang kantoran.
5. Datang lebih awal. Berangkatlah lebih awal sehingga cukup waktu mencari jalan ke lokasi presentasi. Ini juga untuk memastikan Anda ada waktu untuk memeriksa penampilan Anda, minum segelas air, dan menenangkan diri sebelum membawakan presentasi.
Bagian 4, Menyampaikan Presentasi Anda
1. Jangan tampak gugup. Menyampaikan presentasi memang menegangkan, apalagi jika ini pertama kali bagi Anda, atau mungkin ini untuk kontrak yang sangat penting. Tetapi Anda perlu menampilkan rasa percaya diri, jadi tarik nafas dalam-dalam dan jangan buru-buru.
2. Tunjukkan bahasa tubuh yang positif. Perhatikan postur Anda dan sebisanya jangan gelisah. Rileks saja. Berbicaralah dengan penuh antusias dan otoritas, tetapi tetap bersahabat.
3. Jaga kontak mata. Anda bisa mempertahankan perhatian orang pada Anda jika ada kontak mata. Ini juga bisa membuat orang merasa Anda benar-benar berfokus pada dirinya dan reaksinya atas apa pun yang Anda katakan. Pandangi mata pelanggan Anda dengan ramah selama bercakap-cakap.
4. Sampaikan presentasi dengan tempo yang benar. Perhatikan pelanggan Anda selama presentasi. Jangan cuma presentasi lalu pergi. Siapkan diri untuk mendengar pelanggan selama presentasi, atau menjawab pertanyaan di tengah presentasi
5. Ajukan pertanyaan. Selagi presentasi penjualan, mungkin pelanggan Anda makin mengerti kegunaan produk atau jasa Anda. Ajukan pertanyaan selama presentasi sehingga Anda lebih paham kebutuhan pelanggan. Siapkan pertanyaan yang juga mendorong pelanggan agar memakai produk atau jasa Anda.
Bercakap-cakaplah dengan pelanggan, tanyakan keperluan mereka dan pengalaman memakai produk yang mirip.
Bagian 5, Menutup Presentasi Anda
1. Jelaskan langkah-langkah selanjutnya untuk pembeli. Setelah selesai presentasi dan menjawab pertanyaan pelanggan, selanjutnya Anda perlu mengarahkan langkah-langkah selanjutnya. Mungkin Anda bisa membuat janji untuk tindak lanjut setelah pelanggan sudah sempat menimbang-nimbang. Bisa juga memberikan masa uji coba gratis. Tetapi yang terpenting adalah menjaga hubungan dan jangan hilang begitu saja.
Contoh, jika Anda menawarkan jasa periklanan, mungkin penutup presentasi Anda bisa seperti ini: "Seperti kata Anda Pak X, perusahaan Anda perlu pengenalan merek lebih dan klien baru. Solusi pemasaran kami bisa membuat merek Anda lebih dikenal. Kalau boleh, saya ingin memberi tahu prosedur memasang iklan lewat perusahaan kami..." Ini cara sederhana untuk secara tak langsung bertanya, "Apakah Anda berminat?"
2. Negosiasi dengan pelanggan. Mungkin Anda perlu bernegosiasi dengan pelanggan. Kalau pelanggan awalnya menolak produk atau jasa Anda, Anda bisa mengusahakan mendapatkan "Ya" atau "Mungkin" lewat negosiasi. Pertimbangkan untuk memberikan sampel atau masa uji coba gratis. Atau kalau Anda menawarkan jasa, coba tawarkan servis gratis atau diskon selama masa uji coba
3. Terima penolakan dengan lapang dada. Jika pelanggan menolak produk atau jasa Anda, dan mereka tak berubah pikiran setelah negosiasi, hormati keputusan mereka. Terima penolakan dengan lapang dada dan berterimakasihlah atas waktu yang sudah diberikan.
4. Mintalah rujukan/referral. Kalau Anda benar memilih calon pelanggan yang representatif terhadap industrinya maka kemungkinan besar ia memiliki kenalan yang bisa diusahakan menjadi calon pelanggan juga. Ini akan mengembangkan jaringan dan reputasi Anda.
Sumber :
http://blogs salesforce com/company/2014/02/how-to-make-good-sales-pitch.html
http://www effectivemeetings com/presenting/delivery/sales.asp
Paket Usaha Extra VCO
